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工业品销售策略与本领

培训布景:
    为何单一的商务公关签单愈来愈难?
  为何浩瀚原有客户在逐步流失远去?
  为何频仍的出差而难打破贩卖瓶颈?
  为何经历的积聚而没有职业的开展?
  为何专业的参谋更能博得客户信赖?
  为何企业不断在夸大妙技本质提拔?
  ……
  为何不断没有检视、深思、动作?
    在合作剧烈的大环境下,更多企业在停止营销转型晋级,在经由过程本质的强化提拔来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品比拟,产物与行业特性使工业品营销更偏重于空中营销职员推行,更期望一线的营销兵士能在信息获得、定单跟随、签单回款、客户管理、市场推行中独当一面!

课程收益:
1. 理解工业品贩卖的特性、购置流程和客户决议计划流程;
2. 把握工业品干系营销战略,成立单方互相信赖干系;
3. 把握新客户评价尺度,挑选及格潜伏客户,躲避项目和资金风险;
4. 把握工业品贩卖报价本领,均衡多方长处,实现多方共赢;
5. 纯熟使用SPIN贩卖手艺,鞭策客户隐含需求向明白需求改变,促使客户采纳有力动作;
6. 纯熟使用FABE贩卖法例,让贩卖陈说变得妙趣横生;

培训工具:贩卖总监、贩卖司理

讲课情势:
教学互动、贩卖游戏、视频观赏、脚色练习训练、小组钻研、实例分享、教室操练。

培训时长: 1天

说明:全球500强企业中60%的企业用于培训贩卖精英的必修课程!

课程纲领:
9:00 开课 破冰 成立进修小组
9:15~9:30

第一单位  工业品贩卖概述
1. 工业品贩卖的特性
2. 贩卖职员需求的9个举动特性
3. 成为产物体系营销的征询参谋
◇小组讨论:工业品与快速消费品贩卖的区分
PS:
工业品的自己特性与行业特性使其更夸大贩卖职员“一专多能”,分离工业品营销的趋向与特性,工业品营销人应更好的分离本身停止深思,本人离产物体系营销的“征询参谋”还有多远?多元本质提拔将更好的走好工业品营销之路!
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第二单位  工业品贩卖之留意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程差别
2. 大客户对工业用品的购置念头差别
3. 大客户购置工业用品普通有预算
4. 大客户以为贩卖工业用品需求持久的干系
5.大客户比力强化会谈协商
6. 大客户需求备忘录等来强化单方的信任感
7. 大客户对工业用品更需求售后服务
8. 大客户对工业用品的手艺十分存眷
9. 工业用品对大客户贩卖要捉住机会成交
PS:
一样是工业用品的贩卖,差别的客户在采购、决议计划、体贴内容等方面都各不一样,越是大的企业常常法式方面就十分庞大,险些不可能是一个人的工作,更多的是需求许多人来配合决议。
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第三单位   工业品贩卖之干系营销战略
1. 什么是干系营销?
2. 成立客户互相信赖干系的8要点
3. 客户的构造长处和个人利益哪个更主要?
4. 客户关系的四品种型和二个条理
5. 如何使你的长处不同凡响?
6. 干系营销要思索本钱
◇实例:如何使你的长处不同凡响?
PS:
⑴长处是纽带,信赖是包管。
⑵客户要挑选性价比最优的供应商,也想与他喜好的贩卖职员打交道。
⑶一级干系靠价钱;二级干系靠服务的个性化和人性化;三级干系靠单方的互惠、互补和相互依靠。

10:30~10:45 茶歇 歇息
10:45~11:30

第四单位   工业品贩卖本领之如何开辟新客户
1. 什么是及格的客户?
*MAN原则:购置才能、购置决议计划权、需求
2. 如何去发明潜伏客户?
①针对新开辟市场的两个原则
*PROSPECT(无望客户)原则
*PROSPECTING(寻觅无望客户)原则
②获得客户信息 的10个渠道
3. 潜伏客户的逻辑评价尺度
*科学挑选及格的潜伏客户
PS:
潜伏客户偶然完善了某一条件(如购买力、需求或购置决定权)的状况下,仍旧能够开辟,只要使用恰当的战略,便能使其成为企业的新客户。 
11:30~12:00
第五单位   工业品贩卖本领之大客户贩卖制胜战略
如何对手头的客户停止评价呢?
1. 自问4个成绩
2. 估客户风险的7个身分
◇实例:爬到梯子的顶端才发明梯子靠错了墙
◇东西:客户风险评价表
PS:
从一开始就稳重地肯定潜伏客户的资历很有必要,由于大客户的贩卖活动本钱凡是是很高的。  
12:00~13:30  午饭 歇息

下战书13:30~14:15
第六单位   完成预定和访前筹办
1. 电话利用基本要求
2. 专业电话约访五步调
◇脚色练习训练:胜利预定客户
3. 造访前的筹办
PS:
打电话的目标是要和潜伏客户约工夫会晤,万万不要用电话议论太多有关贩卖的内容。
14:15~15:00
第七单位  成立正面的形象
◇视频观赏:《公主日志》蜜亚洗面革心
1. 第一印象的重要性
2. 商务交换根本礼节
3. 着装及形象礼节
4. 贩卖打仗六步调
◇脚色练习训练:胜利靠近客户
PS:
翻开客户心防的根本路子是:先让客户发生信任感,接着惹起客户的留意,然后是惹起客户的爱好。

15:00~15:15 茶歇 歇息

15:15~16:15
第八单位  SPIN——赢取大定单的利器
◇贩卖游戏:飞机展示会
一、客户需求探访本领
1. 客户的3个特性
2. 贩卖职员的3个坏风俗
3. 贩卖职员三大工作重点
4. 妙技修炼:专业问话本领
①开放式讯问及其实例   
②封闭式讯问及其实例
二、SPIN参谋式贩卖妙技锻炼
◇视频观赏:《SPIN手艺经典使用》
1. S布景成绩
① 经验总结:在失利谈判中使用较多!
② 教室操练:请找出“你的产物长处与你的客户面对的困难”之间联络
2. P难点成绩
① 经验总结:能够接纳持续的难点成绩诘问
② 教室操练:长短判定题与测试题
③ 教室讯问操练:您的大客户面对的困难,假如不加以解决会发生什么严重后果?
3. I表示成绩
① 经验总结:对决策者的感化要大于使用者和影响者。
② 实例:一颗钉子和一个国度
③ 教室操练:长短判定题与测试题
④ 教室讯问操练:你的产物或服务能为买方处理的四个成绩
4.  N代价成绩
① 经验总结:在定单中与胜利严密相连
② 实例:真正的贩卖是在你的主顾归去后
③ 教室操练:长短判定题与测试题
④ 教室讯问操练:使买方报告你这些长处的需求满意讯问
◇东西操练:分离公司产物停止SPIN成绩讯问重组操练
◇全员脚色练习训练:分离公司产物停止SPIN手艺实战练习训练
PS:
⑴当客户了解到现有成绩不单单是一个单一的成绩,它会激发许多更深条理的成绩,而且会带来严重后果时,客户就会以为成绩十分严峻、十分火急,必需采纳动作处理它,那么客户的躲藏需求就会转化成较着需求。也只要当客户情愿付诸动作去解决问题时,才会有兴趣讯问你的产物,去看你的产物展现。
⑵明白代价成绩会使客户从悲观的对成绩的投诉转化成主动的对产物的神往。

16:15~16:30
第九单位  工业品贩卖利用FAB贩卖模式易犯的六个毛病
1. 不能真正的谛听
2. 引见过多的优势和长处
3. 不重视长处的个性化
4. 疏忽与竞争对手特性的不同
5. 单单夸大产物的“特性长处长处”
6. 不知道不同类客户需求差别
PS:
工业品贩卖职员的事情就是经由过程发问、谛听终极发明客户的真正需求,把产物的特性和长处融入针对客户成绩的解决方案中,终极博得订单。
16:00 总结回忆
16:15 完毕

倡议东西:
◇东西1:《主顾联系卡》
◇东西2:《贩卖代表天天访客陈述》
◇东西3:《有意向客户跟随表》
◇东西4:《工业品贩卖客户信息资料库》
◇东西5:《工业品贩卖事情日记》
◇东西6:《客户风险评价表》

【课程设置】 情形练习训练、实例阐发会商、游戏感悟、互动交换、沙盘练习训练、现场解答
 
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